Aspectos que debe evaluar en un nuevo mercado para exportar

¿Qué mercados extranjeros ofrecen las mejores posibilidades de éxito en las exportaciones? Como exportador por primera vez, tiene sentido centrarse en uno o en un pequeño número de países clave; sin embargo, para determinar la opción más adecuada para su empresa, es necesario realizar un análisis de mercado y un plan de negocios de exportación que permita obtener un diagnóstico. 

Los análisis de mercado y  planes de exportación son las principales herramientas para penetrar un nuevo mercado con éxito, debido a que es importante contar con un background de las condiciones del país y el mercado como de la capacidad de su empresa para ejecutar un proyecto de exportación.  Con esto, se tiene una guía para definir cuáles son los pasos que debe seguir para exportar su producto o servicio.   

¿Qué se debe tener en cuenta para exportar un producto?

Deberá considerar los siguientes factores para analizar y priorizar cuáles son los mercados de exportación potenciales. 

• Características del mercado: tamaño, crecimiento, sectores, tendencias estacionales y problemas de calidad.

• Entorno competitivo: ¿quiénes son sus competidores, son locales o extranjeros?, ¿qué tan desafiante será distribuir su producto? o ¿existen barreras para los recién llegados al mercado?

• Condiciones financieras y económicas: prácticas de fijación de precios, condiciones de pago, aranceles y otras barreras al comercio, además de tener en cuenta el impacto de las situaciones geopolíticas. Mire la clasificación Doing Business de cada país,  que incluye calificaciones, costos y la documentación requerida para “Comercio transfronterizo”. El tipo de cambio y la estabilidad de la moneda también son factores que, por supuesto, deben considerarse.

• Factores culturales, políticos y legales: el idioma es una consideración cultural clave, pero también se debe considerar la estabilidad política y el sistema legal local, así como la inversión extranjera y la legislación ambiental del consumidor, los procedimientos de registro y licencia, las leyes laborales locales y la protección de la propiedad intelectual.

¿Qué es un plan de exportaciones?

Un plan de exportaciones es una herramienta que les permite a los empresarios saber en qué posición están frente a los mercados externos. Involucra análisis de importaciones y exportaciones y de los riesgos asociados a la entrada de un nuevo mercado, con el fin de establecer un plan de acciones para mitigarlos o responder en caso de que haya contingencia. 

El principal objetivo del plan de negocio es definir las estrategias y acciones que se llevarán a cabo para penetrar un producto o servicio en mercados internacionales para maximizar la eficiencia y rentabilidad. Es importante considerar que no existe una estructura determinada para elaborar un plan de negocios, puesto que esto depende del tipo de negocio y de los productos o servicios en particular.   

¿Cómo se elabora un plan de exportaciones?

En términos generales, un plan de negocios debe incluir los siguientes aspectos, adaptados al tipo de negocio:

• Descripción del negocio: en esta sección se incluye información detallada de la empresa, incluyendo su capacidad y experiencia para implementar el plan de exportación. Además, se deben especificar los objetivos de la empresa, la descripción de los productos o servicios, con sus respectivas características como tarifas, público objetivo, costos, estándares de calidad y el desarrollo de nuevos productos.

• Capital humano: es importante describir el equipo disponible que estará a cargo de la ejecución del proyecto de exportación. Aquí se deben exponer las capacidades y experiencias del personal en mercados internacionales y si será necesario el apoyo de consejeros externos o alianzas.

• Fase operacional: en esta sección se plantea la estrategia y métodos de penetración, alineados con los objetivos del proyecto y de la compañía. La descripción debe describirse desde los aspectos técnicos, administrativos,  financieros y comerciales, teniendo en cuenta aspectos internacionales como las tarifas y requerimientos de exportación, la distribución y logística internacional, entre otros, pero también aspectos del producto como materiales, estándares y calidad, capacidad y tecnología entre otros. 

• Análisis de riesgos: esta es una de las partes más importantes del plan. El objetivo es identificar los problemas que pueden suceder en distintas situaciones de penetración al nuevo mercado y que afecten negativamente el proyecto. Con base en el análisis se deben definir los planes de contingencia. 

• Proyecciones financieras: las proyecciones financieras son la base para preparar un plan de exportación sólido. En esta sección se deben incluir los recursos disponibles para completar el proyecto, información financiera histórica, flujo de caja, información importante de liquidez, actividad y rendimientos. 

Análisis de reportes e investigación de mercados 

Son muchos los factores que se deben considerar para llevar a cabo un proyecto de exportación exitoso, algunos son generales para todos los negocios y otros dependen del producto o servicio. Sin embargo, lo que es seguro es que se debe contar con bases de conocimiento que solo se pueden obtener mediante un riguroso estudio de mercado.

En la actualidad, existe una amplia variedad de herramientas y metodologías para conocer los movimientos de un producto en un país determinado, una de las opciones más confiables en las que puede basar su inteligencia de mercados son las plataformas de SICEX. 

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